礼品行业经销商如何向终端要销量？

导读：终端是指消费者决定购买的Zui后一个环节，是获利的Zui终实现。随着礼品行业竞争加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重。

据嘉品调查国内大部分的礼品企业都存在这样的一个现象：每年企业都会制定整年的销量或是月销量计划，但Zui总往往是月月都达不到，年年都完不成。究其原因？对于企业还是经销商来说没，掌握自己所在区域的市场，掌控终端，才能向终端要销量，完成业绩目标。那么，对于经销商来说怎样想终端要销量呢？

 

　　终端是指消费者决定购买的Zui后一个环节，是获利的Zui终实现。运作好终端可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，为经销商争取更好更多的生产空间和资源。随着礼品行业竞争加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重，经销商要想向终端要销量，必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。

 

　　提高终端铺货率：终端动销的核心环节

 

　　铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节，也是向终端要销量的关键，不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时，需要用铺货来创造与消费者见面的机会；当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进一步提升销量；当产品进入衰退期时，要通过铺货提供终端见面率。

 

　　很多经销商经常有这种认识，产品已经做了5~6年了，渠道利润很透明了，尤其是新品推出后，老品就不需要铺货了。但我们看到康师傅、可口可乐的产品常年在打堆头，这就是大企业在持续增加曝光率，从而保持经久不衰的原因。

 

　　在淡季进入旺季时，需要用铺货抢占终端的库位；在旺季进入淡季时，还需要通过铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之，铺货是为了缩短和消费者之间的物理距离，物理距离近了，心理距离才会近。经销商要记住，铺货一定要把合适的产品放在合适的终端，合适的促销政策给到合适的终端，要不然会导致产品的错位，渠道价格体系混乱，其产品寿命也会大大缩短，从而影响收益。

 

　　终端生动化建设：就是女人穿着和化妆

 

　　什么是终端生动化？所谓生动化是指在终端售点，针对产品、广宣品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容，常把它比作女人的穿着和化妆。终端建设的直接和Zui终目的还是为了提高销量。

 

　　为什么要做生动化建设呢？其实，消费者购买产品的心理大多都是冲动性购买，据了解，消费者购买一件产品通常是从注意该产品开始，到有兴趣，从而产生联想，并激发购买欲望，再到比较其他产品，Zui终确定购买。所以说在零售点做产品的生动化陈列是十分必要的。

 

　　零售点是消费者决定购买的Zui后一个环节，在Zui后一分钟内争夺每个顾客，是各品牌的必争之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌价值Zui直观的体现。经销商必须保证在终端售点，你的产品是靓丽的，是让消费者物有所值的。礼品经销商要时刻记住，做生动化建设对提高销量是很有必要的，让你的产品在终端是的陈列位置，Zui大的陈列空间，Zui高的清洁度，你要做Zui优化的促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛，从而刺激消费者冲动性购买。

 

　　所以，浙江嘉品实业有限公司认为礼品经销商在掌控终端向终端要销量时一定的时刻注意以上几点，好的销售方式才能带给经销商还的效益。礼品经销商只有把控好了终端的销售，才能在以后的销售中获得较大的利用，企业也才能做大做强。

 

发布时间：2017-02-09